日前，联通华盛在北京召开会议，包括大显、宇龙、中兴、海信、摩托罗拉、三星、诺基亚、京瓷、LG等在内的十余家CDMA手机企业携新品参加。这是今年6月中国联通撤销所有省级终端管理中心，实现全资子公司联通华盛通信技术有限公司真正独立运营后的第一次业务会议。中国联通CDMA终端采购的新政策和新流程即将出炉。

    同时，中国移动在历经了接近一年时间的低端、超低端手机定制和采购后，开始逐渐回归到以业务为导向的终端定制思路上，条码手机、无线音乐手机开始浮出水面。这说明，中国移动对业务和终端适配技术规范已有所准备，真正面向3G的终端定制模式正在成熟之中。

    中国联通重用联通华盛

    “在联通华盛公司独立运营之后，我们认为中国联通对手机的策略叫集采已经不是特别恰当，华盛作为某类手机或某种型号的独家代理商，由它向厂家统一定购某种型号的终端，拿到市场上给下面的代理或子代理。”中国联通集团客户部总监智爱民这样诠释联通华盛的角色定位。

    中国联通在CDMA业务发展上实施终端的全面定制，从CDMA网络开通之时起，中国联通就和高通公司一起，做好了对今后业务的规范，甚至还亲自圈定了19家手机企业和14家代理商。后来在推出彩e、神奇宝典等业务时，都是先制定好一整套业务规范后再让终端企业开发的。

    随着中国联通CDMA从高端向低端的定位转变，中国联通在终端政策上几经改变基本形成了现在所谓的集采制度，基本流程为中国联通总部制定规范，手机企业根据规范研发产品提供中国联通产品部，总部组织人员对提交产品评估后打分排序，各省分公司根据排序选择机型并上报采购计划，最后总部根据统计数据与企业谈判价格。

    这样的采购过程屏蔽掉了一些社会渠道，但中国联通和手机企业都要对终端进行不少的补贴和让利。记者获悉，中国联通也在考虑降低补贴，适当引入一些社会渠道，联通华盛的独立企业化运营便基于这样的考虑。“在行业应用方面，中国联通正在考虑利用华盛平台进行一些探索，比如交叉补贴、集中几个厂家共同研发等模式，达到繁荣行业应用终端市场的目的。”智爱民从自己所管辖业务出发表示。

    中国移动细化2.1版本

    中国移动自2004年“5•17”世界电信日正式推出第一批定制手机“心机”以来，已经有数十款手机在心机之列，而中国移动的定制手机规范也已经换了4个版本。2.1版本(Vision2.1)是中国移动这一年多来发展的核心。

    “所谓定制手机，就是中国移动在充分考虑客户需求的基础上，为提高手机的易用性和数据业务使用的便捷性，从外观、菜单呈现、开关机界面及手机性能等方面对手机提出了定制要求，同时将一些优选出来的梦网业务内置于手机中，方便用户使用。”这是2004年5月中国移动正式在全国范围内推出定制手机之前的回答。中国移动定制手机的核心目的是为了推动数据业务的发展，改变语音ARPU随用户基数增长而不断下降的局面，从而最终应对通信运营业从网络运营向信息服务转变的趋势。

    2004年7月，中国移动在经过了试点期的1.0、1.1版本后，发布了《终端定制规范》V2.0版本，不再区分全球通和动感地带业务品牌，根据中国移动终端定制需求框架从六个方面对定制终端提出了详细的定制要求，包括外观感受、使用界面、业务应用及附加功能、终端硬件性能及质量、客户延伸服务、客户成本等。诺基亚、摩托罗拉、三星、NEC、多普达等是这一版本规范的积极追随者。2005年7月，中国移动又在2.0版本规范基础上推出V2.1版本，主要是针对重要细分市场的具体业务，如音乐手机、条码手机等进行单独界定，以业务的标准化促进数据业务发展。

    在中国移动的定制手机模式中，中国移动总部把握标准和规范，手机企业跟随标准推出产品，经过总部测试后进入“心机库”，各省分公司则根据“心机库”自行选择捆绑销售的机型和数量，这就是所谓的“统谈分签”。

    与中国联通不同的是，中国移动各省分公司具有较大的灵活性，它们或直接或通过制定代理商与厂家谈定制数额。据受访手机企业反馈，广东移动是各省分公司中在定制手机上行事最规范最成熟的一家，中国移动总部希望各地都以此为模式发展。

    手机行业重塑规则

    我国移动通信市场的快速发展离不开终端领域市场化竞争的推动，没有当初运营商从手机专营中退出，没有众多国产手机品牌以销量为目标的前仆后继，就不会有现在超过4.2亿的移动用户量。但是，由于通信产品本身角色的改变，运营商回归到终端销售领域成为必然，否则我国移动数据业务将由于手机终端的互不兼容而不能发展。

    对于移动运营商来说，电信业的发展使得运营商对网络的依赖逐渐降低，对终端的依赖逐渐增强，因此，加大对终端环节的控制成为移动运营商的必然选择。百纳电信分析师王群表示。与其认为是运营商对终端环节的控制，不如说是运营商对终端环节的依赖，在数据业务用户需求的培养中，运营商需要依靠手机上功能的内嵌，促使用户体验。赛诺市场研究机构一位分析师表示。

    无论何种逻辑，我国手机市场原有的游戏规则正因为运营商的加入而改变。手机企业的实力不再依赖于企业自身，而建立在别人对你实力认同的基础之上。也就是说，企业的价值是和运营商共同创造的。赛诺这位人士进一步表示。因此，手机企业提供产品要看运营商需要什么，被运营商看中，就可以转化为实力，否则，等同乌有。

    根据赛诺市场研究机构的调查数据，今年第一季度，通过运营商渠道销售的GSM手机219万，比2005年第四季度增长18%；而中国联通2006年通过集采销售的CDMA手机预计占到整体60%以上。2004年运营商定制手机的销量占全部销量的7%，2005年这一比例上升到近11%，预计今年这一数据可能会上升到20%，定制对手机市场的格局带来新的变化。信息产业部电信管理局副局长鲁阳前不久在一次针对手机生产企业的内部会议上表示。

    手机企业如何抓住机会

    当然，运营商对手机的介入不等于终端企业的边缘化。现在，我国定制终端还处于市场的培育期，尽管中国移动包括中国联通都在尝试制定技术规范，但运营商还是缺乏足够技术实力来支撑技术规范的制定。因此终端设备厂商有机会，通过帮助运营商树立规范更进一步介入。诺盛电信运营总裁宋永军向本报记者表示。

    对终端厂商来说，如何结合运营商新业务，协助其制定定制终端规范，帮助其扩大定制终端的影响力是维系与运营商良好合作关系，提升占有率的成功因素。赛诺龚斌表达了同样观点。除此，关注运营商新业务营销捆绑模式，尽可能获取运营商产品开发路标信息，在业务植入终端之前进行推荐也是厂商获取较大定制终端份额的措施之一。

    当然，也必须关注运营商自有渠道的建设，手机厂商应借鉴国外的先进经验，通过与运营商合作建设营业厅等方式加深与运营商的合作，推动定制终端的发展。宋永军说。

    此外，原来手机企业在设计产品的时候是基于对市场的深入理解，而要抓住定制机会则尤其要对运营商的品牌人群进行深入研究，设计出符合用户需求的终端，这样才能提高运营商采购招标的中标率。

    未来的定制终端产业链将是多层次、多环节，以业务和客户为导向的阶梯状产业链形态。宋永军认为。

                                (中国通讯信息网)